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来源: 发布时间:2020-04-20 3227 次浏览

分析顾客的购买动机一般地说,动机是行为的动因,具体地分析,顾客购买动机对其购买行为具有下列作用:(1

分析顾客的购买动机

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一般地说,动机是行为的动因,具体地分析,顾客购买动机对其购买行为具有下列作用:


(1)始发作用。这是引起顾客购买行为的初始动机,这种动机引导顾客购买哪一种商品,如电视机、录像机、组合音响等。动机的基本作用,就是这种激起作用。例如,要看奥运会,可能是买电视机的始发因素。

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(2)选择作用。这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的。这些动机目标可能是一致的,也可以是矛盾的,动机的选择作用,可以引导购买某种牌子的商品,当顾客的最强烈的动机实现后,初级动机就会自动调节出一级动机。例如,要买冰箱,首先想到海尔。


(3)维持作用。人的行为是有连贯性的,动机的实现往往也要有一定的时间过程,在这个过程中,动机始终起着激励作用,直至行为目标实现为止。例如买冰箱,冰箱的美丽外型和多种功能对购买冰箱均具有维持作用。

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(4)强化作用。动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果,不断保持与强化行为动因,叫做“正强化”;反之,起着减弱和消退行为作用的,叫做“负强化”。例如,此时的冰箱大减价就是强化作用。


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